研究文章

身為創投和早期投資人，我每年跟很多創業者互動。但我發現一件事：很多新創公司創辦人花了大量時間在產品、團隊及市場策略上，卻不太知道怎麼跟投資人保持好的互動關係，不是他們不在乎，而是他們沒有想清楚，投資人關係是什麼。

把錢交給別人去營運，其實是一件很不容易的事。投資的時候，對投資人來說是放棄了直接控制，換來的是將決定權交給創業者，期待對方會把這筆錢用在對的地方。而這種期待，就是信任。

這也就是為什麼第一輪募資永遠最難。那個階段什麼都沒有，沒產品、沒數據、沒市場驗證，任何理性的評估框架都用不上。所以能投的只有兩種人：一種是本來就信任你這個人的家人及朋友；另一種是他根本什麼都不在乎的。這就是大家常說的 3F（Family, Friends, and Fools）。

早期投資像婚姻

有人說早期投資像婚姻，兩者都是在資訊不完整的時候做出承諾。你不可能在進場之前就什麼都知道，所以你賭的不是確定性，而是對這個人的信任，還有對某個共同方向的相信。

婚姻需要定期報備、互動、一起聚焦對未來的看法，才能好好的一起往下走。投資人關係也是一樣，創辦人和投資人需要持續對齊公司方向、成功的定義及時間表的理解。這不是做一次就好的事，而是需要一直持續的，尤其是新創公司所面臨的市場變化很快，很常看到新的機會，公司需要軸轉（Pivot），導致原本聚焦的又發生變化，因此持續的、有效的互動格外重要。好的伴侶不只是順風時陪著你，更是逆風時願意站在你旁邊的人。但這個「願意」不是憑空來的，是建立在長期的信任和透明上。

信任需要時間累積

信任不會從天上掉下來，它需要時間，也需要持續的、透明的互動。所以你跟一個剛認識的人，很難在幾次見面就建立足夠的信任，讓他把錢交給你。募資能不能成功，往往在你開始募資之前就決定了，取決於你過去一兩年，有沒有認真在經營這些關係；或是你的過去經驗、公司的成績，足不足以讓投資人相信你。

早期建立投資人關係，不是只是推銷，而是讓對方有機會認識你。讓投資人理解你怎麼看市場、怎麼看待問題、怎麼面對困難、怎麼對待合作夥伴。即使某一輪沒成功，關係也不該就此斷掉。一個這次沒投、但一直追蹤你進展的投資人，下一輪可能是最快點頭的人。創業是一條很長的路，每一段關係都值得認真對待。

投資後就在同一條船上

投資完成後，雙方在同一條船上，大部分時候利益是一致的。公司好，大家都好。在這個框架下，投資人是天然的盟友。但很多創辦人沒有好好利用這一點，投資人能提供的不只是錢，人脈、產業知識、下一輪募資對象的介紹及關鍵時刻的策略討論。公司應該把投資人當成一個外部可用資源，好好的槓桿，遇到困難的時候主動問「你有沒有認識誰可以幫忙」，比自己硬扛來的有效得多。也許不是每次投資人都能夠幫得上忙，但只要能夠有一兩次有幫到，其實也解決了公司很多的問題。

投後與投資人互動，也就是與公司的股東互動，應該要建立固定的更新頻率，不論是開一場投資人會議，或是只是一封包含重要資訊的 email，對雙方都好。投資人不用一直追問、不用猜測，焦慮自然降低；創辦人不會一直被打擾，可以專注在重要的事上。一份好的月度或季度報告說明公司近況更新應該包含核心指標現況、財務數字、重要決策和理由、當前挑戰，還有最需要投資人幫忙的具體事項。

逆風時更要透明

當公司遇到困難，很多新創公司的本能反應往往是大事化小、小事化無。不想讓投資人失去信心，不想顯得能力不足，自己心裡的自尊放不開，或是覺得自己可以搞定。但這不僅無助於公司，反而可能導致投資人錯誤判斷公司現況，而錯失了幫助公司的機會。

投資人最怕的不是問題本身，創業本來就是高風險的事，進場的時候就知道了。投資人真正怕的是被隱瞞，問題被淡化、被迴避，等到藏不住了，投資人進場可能也來不及了，就像是小病的時候不去看醫生，拖著拖著可能就藥石罔效了。此外在這樣的時候面對的就不只是原來的問題，還多了一個更根本的疑問：這個人我還能信任嗎？這個裂縫，比問題本身更難修復。

投資人能提供的協助需要時間動員，一個關鍵的人脈介紹要提前布局，策略轉向要提前討論，後續資金要提前安排。越早讓投資人知道真實狀況，他能幫上忙的空間就越大。透明的互動可以增進信任，也可以在遇到問題時，加速投資人反應，及時提供協助。

當利益開始出現分歧

同一條船有一個前提：雙方對目的地的想像是一致的。但這個想像，隨著時間可能會發生改變。投資人有基金週期的壓力，有對報酬時間表的期待；創辦人有對公司長期價值的判斷，有對控制權的考量。當投資人想要出場的時機跟創辦人的計畫不同，或者雙方對財務目標的想像開始有落差，這些都是實際的現實情況。

問題往往不是分歧本身，而是分歧被迴避、被累積，在某個關鍵時刻突然爆發，遇到這樣的狀況，最好的方式是提早攤開來談，很多時候誠實溝通可以找到雙方都能接受的路，重新聚焦或找到可能的方向。

不要忽略「不會再投」的投資人

創業者平常要面對非常多的事情，投資人關係常常被忽略，尤其是面對一個可能不會參與下一輪的投資人，更是容易不認真交代。但創投圈子非常小，聲譽的流動比你想像的快，對投資人不認真交代這個印象，不會只停在那個人身上，它會在圈子裡流通，在你最不期待的地方冒出來，對每一位投資人認真負責，是在這個圈子裡走長路的人該有的基本品格。

這次失敗，不是終點

創業本來就是高風險的事，這次可能失敗，但維持好信任，反而可能讓投資人在下一次繼續支持。讓一個投資人決定「下次還要不要支持這個人」的，不只是這次有沒有賺到錢，而是整個過程中的表現。在順風時如何維持原來的態度、面對困難的時候怎麼做，遇到利益分歧的時候有沒有好好溝通，走到終點的時候有沒有有始有終。

在逆境中仍然透明、誠實、有始有終的創辦人，留下的印象，往往遠比漂亮的數字更深刻。很多成功的連續創業者，第一次創業都是以失敗收場。但他們下一次出發，比任何新面孔都更快獲得支持。原因不複雜：他們在上一次用行動證明了自己是可以被信任的人。

投資人關係不是一個案子的關係，它是跨越整個創業生涯的長期關係。每一次互動，每一份誠實的更新，每一個在困境中仍然主動溝通的決定，都在這段關係裡留下痕跡。認真對待它，不只是策略，而是你在這個圈子裡能走多遠、走多久的根本。