登入
「我們的產品定位非常獨特」當創辦人說著這句話時，Pitch deck或是簡報幕上的是一張“十字定位圖”。然後，創辦人指著一個象限，裡頭只有他們家公司存在，並說著「我們跟別人不一樣，市場上沒有相近的競爭者」。接著很快地談自家產品或是服務特點，十字定位圖就這麼一閃而逝。
上述對話與場景，重覆地在不同組合的投資人與創業家之間發生。今日的創業家從他人的Pitch deck與輔導業師的教導，學到如何呈現自家競爭優勢的方法。然而，多數創業家呈現的十字定位圖並不具說服力，反而讓投資人更加疑惑。投資人提出的質疑包括：「圖上的兩個軸面是怎麼決定的？」、「對競爭者的評估似乎過於簡化？就算你的定位今日此時如此獨特且有潛力，競爭者很難進入嗎？」、「支持你們獨特定位的關鍵能力與資源會是什麼？」
創業家總是急切地想要突顯本身的產品或服務，卻以相當簡化方式說明所面對的競爭。或許創業家不想要讓投資人知道真實競爭狀況，也可能是認為產品或服務強大到不需要管競爭。然而，投資人看了來自四面八方的案子之後，綜合手上的訊息，形成對行業內競爭狀況的全盤觀點；就算一開始不是領域專家，憑藉過往分析與投資經驗，也能很快地指出創業家談競爭的模糊之處。投資人並非想與創業家爭論誰對競爭的觀點比較正確，而是期望創業家準確地提出行業競爭狀況之後，接著突顯競爭定位獨到之處與執行可行性。然而，多數時候，投資人得花時間反覆地確認如此簡化的競爭態勢是本當如此，還是只為了突顯自家公司在某個象限獨立發光發熱而特意設計的結果。
我的建議是創業家應該準備好怎麼跟投資人精確地表達自己的競爭觀點，以及達成目標所需要的關鍵成功因素。不精確的Pitch，投資人要不立即結束會議，要不耗去寶貴時間只為搞懂內容（但無益於進一步談判與協商）。精確的Pitch，則會讓投資人更快地進入實質談判階段，或是願意問你一連串“有意義”問題以發掘更多的發展機會。創業家可以試著參考以下兩點建議，設計Pitch內容與溝通方式。
作者: 吳相勳/元智大學 EMBA副主任/WISKEY CAPITAL前新事業發展長
***想了解更多資訊，請詳見附檔***