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延續上一篇談到「AI新創投資的浪潮與價值」，作者團隊最終還是協助AI新創找到投資人願意投資，表示企業價值是被投資人認可的。既然投資了，而且也知道獲投企業的弱點在哪，因此計畫團隊除了嘗試領投人資源及資金投入之外，另外透過計畫機制，導入更多資源來強化企業優勢（或是補強弱勢），是原本寫這篇文章撰寫的目的。然而，根據作者在跟案的過程中，發現新創企業要能夠如預期成長，是需要小心呵護的。這樣說雖然很奇怪，但作者發現要創業成功，不僅僅是整體性的商業邏輯策略必須是對的之外，還有很多執行上的細節裡隱藏著魔鬼，只要有所疏漏，就勢必要付出更大的代價。
一、鎖定目標客群與輪廓描述
透過顧問帶領，第一次進場跟獲投企業討論的，就是找到企業的目標客群，在思考運用既有客戶輪廓可能會因此受限，透過「顧客價值主張」概念，從客戶端角度探詢需求，盤點出來後，再進一步思考商品服務的特性與價值，是否能夠解決客戶的痛點及達成客戶的任務。以鼎○集團為例，主要產品為ERP系統，當有特定市場需求時，就會將市場規模與潛在客戶找出來，進行新產品規劃評估，才會真正投入資源進行開發。
當然，如果進場輔導，只是談策略工具的運用，似乎不夠貼近獲投企業的實際運作狀況，因此亦針對目前企業的業務對象清單，進行一連串討論，期望透過在已交易或是未能成交的個案上，找出目標客戶的一致性，並且藉此審視整個業務開發、接觸、提案、報價及成交的流程，找出提升企業成交機率的金鑰。透過一連串的業務檢視，發現若僅擁有AI技術與平台，缺少垂直落地的產業知識，也無法有效拓展業務。因此目標客群的訂定，除了鎖定垂直產業應用的終端客戶之外，會以具有產業經驗的系統整合（SI）經銷夥伴為主，養成夥伴使用AI技術平台發展整合方案的作法，讓夥伴能掌握可以解決客戶痛點AI方案為主要核心優勢。
二、客戶痛點任務與商品服務價值
後續進場，顧問持續進行目標客群的客戶輪廓描述。獲投企業自述，為了聚焦，將以SI廠商作為目標客群，持續推廣AI方案、提升AI自動化設備與智能化系統，雖然可以讓SI廠商的客戶感受到產品價值提升與吸引人才等效益，但對SI廠商而言，可能產生的痛點包含導入AI耗時費力、缺乏AI專業、缺乏AI人才等。因此，獲投企業必須提供，除了AI技術平台之外，其他相對應的配套措施，包含AI訓練平台、AI模型庫與API串接整合等，透過顧問諮詢服務討論解決SI廠商痛點，藉此得到產業領域知識等。
以某智慧水務客戶為案例，該公司近幾年進入到IOT與AI技術，以提升競爭力。認為公司現主要重點在於導入適合AI運用工具，以整合AI-IOT方案，推論公司痛點在於未有相關背景工程師，使異業領域整合不易，最終任務希望能夠達成具有競爭力提升與服務增值的效益。而獲投企業產品包含AI建模驗證平台、資料整理清洗、模組軟硬體整合，透過AI顧問服務、平台迭代與客製服務，達到AI領域知識、專業工具軟體供應服務。
三、業務開發與收款作為
然而，回到業務推進檢討時，則就更貼近到獲投企業所遭遇的問題。
首先談到客戶分級定義，包含成案機率高、有策略性目的、願意投入比較多資源者為VVIP客戶，原則若客戶有下PO時，成案率訂在80%，其他比重則由業務主管自行判斷，但調整時必須要有標準性的判斷點，才能讓企業的資源投入在最有價值（或者是最接近成交）的客戶。
而在收款條件上，通常分三期，包含訂金、交貨與驗收三期款。但一般軟體公司訂金，通常都無法認列收入。建議後續可以溝通會計師或客戶合約內容，將產品規格等相關條件作為第一期款支付條件。這不僅僅只是影響到財務數據的呈現，在未來與客戶端有爭議的時候，也會被當作已支付費用是否要返還的依據。
而在現金流量控管部分，最重要的部分就是掌握資金何時會有缺口，這會與營收預估準不準確，有很重大的關係；其次在於收入認列原則，及認列收入之後，實際現金流入是否能夠有效掌握。在應收帳款管理部分，會開始將發票日期、累積天數與付款條件進行勾稽，才能較好去做追蹤控管。收款日應在簽約時就明列出來，依每家客戶作帳時間而有不同，應該在簽約時就可以掌握，以利未來追蹤預計匯款日期。而在帳齡已超過180天以上，是否在會計原則應該就要認列呆帳。
面對拖欠帳款，或是無法結案現象，應該要思考問題在客戶端、企業端，判斷是否有解決機會，解決的成本會不會遠超過收回的款項？針對合約內容，顧問認為缺少更具體的權利義務關係，包含交付內容標準、付款條件、延遲或是缺失的法律責任等。另應設計多少價金以上需要資料來佐證，假設金額較大，包含需要與客戶售前訪談紀錄、專案範疇、顧客交付資料、甘特圖、提案、工作說明書、合約等；另外每次進場都應該要進行簽字確認，以防止未來發票開立及驗收的爭議。
寫到這邊，似乎是小小出賣了作者團隊協處的對象。但之所以鉅細靡遺地整理（其實這篇文章真的很難寫，遠遠超過之前寫文章所花費的時間與精力），原因在於作者相信，這不是只有這家AI新創企業的問題，而是一般的新創企業，在面對客戶時，可能會忽略，或是不得不為的困境。這也是呼應作者一開始提到的，新創企業要成功，如果不是天生天養（在浪頭上），那麼就需要英明睿智的領導（創業楷模），不然就是要群策群力的呵護（完整生態系），才有機會長大。
作者與其團隊介紹：
- 作者為新創總會工作小組團隊，負責經濟部中小及新創企業署「加強投資中小企業實施方案」，及中華民國全國創新創業總會「投資委員會」業務推動。經濟部中小及新創企業署「加強投資中小企業實施方案2.0」為帶動民間資金共同投資中小企業，除投管公司之外，另外邀請加速器及策略性投資人（CVC），採共同搭配投資方式，促進投資國內中小企業。
- 中華民國全國創新創業總會「投資委員會」-針對新創團隊或潛力投資個案做專業的評估或予以輔導，使其能有效媒合適當的投資團隊，提高創業成功的機會；建立產業互動平台，創造產業垂直整合機會，讓投資者與被投資企業互蒙其利；結合創業楷模資源，擴大總會在創業投資、輔導領域的能量與影響力。現行共計150餘位海內外創業楷模共襄盛舉。