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2023.09.04

【新創園地專欄-邱重威】新創與投資人的距離-從點點全球外帶服務談PMF

「我們」是一群協助經濟部中小企業處,執行投資業務十餘年,熱愛投資,希望能夠透過政府資源、組織網絡及團隊力量,協助新創企業取得權益資金,以得到更多策略性資源的團隊。 今年度,我們會撰寫一系列的文章 (故事),很務實地談我們觀察到的臺灣新創與策略性投資者,他們之間的互動。這些觀點,不盡然與現行投資的觀點一致,甚至有點古板;然這些新創企業可以從眾多案子脫穎而出,獲得策略性投資者青睞,或許可以給現行的新創企業在募資時做為參考。

筆者寫了那麼多篇文章,不管是好案子還是壞案子,似乎都以匿名方式來述說獲投資企業的故事,已經分不清楚是因為企業營業秘密不敢寫太清楚,還是因為自己投資的不好,心虛不敢寫出來。但今天筆者想要用真名來聊聊這個獲投資企業,一方面有一種「與有榮焉」感,畢竟在本案成長過程中有所參與;另一方面則是希望能讓其他新創業者更容易感受到,為什麼本案可以得到大多數投資人的青睞。

今天要談的是「點點全球」,一家由「餐飲科技服務」邁向開創「支付即服務」的新創公司。點點全球在餐飲科技服務的市場定位,選擇了營業規模最小的早餐店,但卻是「市場規模最大、數位程度最低落及消費頻率最高的庶民餐飲市場」;除此之外,在營業狀況及忙碌程度上,點點全球選定的是「很忙碌,沒有時間接電話的業者」,巧妙地避開了當時正紅的foodpanda及Uber Eats,上述業者係針對生意不好,需要提供導客的外送服務,提供了一個外帶點餐的系統。

然而,一般的新創業者,可能認為這樣的市場區隔和服務定位就做得非常好了,但其中的靈魂人物,創辦人謝瑞庭可不是這樣想,他花了更多的時間,去成為自己想像中的目標客戶,深化了對於目標客戶的描述。

謝瑞庭,一位擁有交大資工所碩士,及曾任廣達電腦主管,負責大型專案研發的學經歷,卻願意為了開發外帶點餐系統,親自開了一家早餐店,每天重複做著早餐店老闆的工作,包含採購、點餐、出餐、收款、清潔等第一線工作,就是真正為了想了解,點點全球的主要目標客戶「早餐店老闆」,到底每天真正的生活是什麼?每天作業的流程與情境是什麼?真正的痛點是什麼?他們為什麼會採用數位化系統?系統要能夠增加多少效率,或是節省多少人力,支付多少錢他們才會接受。相較於其他所謂的技術新創業者,願意蹲下去了解客戶輪廓,體驗客戶的心境,真切了解客戶的需求,TING跟一般的創業者很不一樣。

說到這邊,帶給各位新創業者什麼啟示?其實就是創業者很容易忽略的「產品市場媒合度」(PMF, Product-Market Fit),並不是說創業者完全沒有這個概念,而是對於目標客戶的描述不夠透徹。筆者最常看到的創業,不外乎是「這東西以前沒有人做」,以為沒人做過的東西,市場就還沒被開發,只要做出來了,再簡單下點廣告,訂單就會源源不絕。但如果問到第二層,到底是誰要買?到底為什麼要買?到底願意付多少錢?到底如何提供?到底如何交易?則濛濛渺渺。然而,根據筆者的經驗,即使做了很完整的市場調查,可能最終的產品,還是乏人問津。

筆者在創業協會上班,其實最容易接觸的,就是一群想要創業的人,因此當某資訊公司想開發一套給中小微新創業者使用的財會SAAS系統,想透過協會進行市場調查,筆者二話不說就答應了。在整個過程中,我們透過專家會議設計訪談問卷,接著進行前測修正問卷內容後,就開始為期半年的問卷測試;問卷訪問對象多為前來協會上課的想創業或是已創業學員,問卷總共做了一千多份,最終問卷結果經過統計分析後,做為系統規格設計的依據。然而,這套系統耗費近一年的時間開發出來了,也進入市場推廣,最終這套系統在一~二年後,宣告結束。也就是說,即使花費大量資源做了PMF,產品最終也不見得如預期熱銷,映證了創業夢想大多是「理想很豐滿,現實很骨感」的窘境。

然而,當類似餐飲科技服務的題目如雨後春筍般的冒出來,筆者不禁為點點全球在餐飲外帶/外送科技服務市場,競爭激烈感到擔心,然而一位資訊界的前輩,講了一句話,讓我覺得豁然開朗,先進說:「我以前以為點點全球的核心競爭力在於它的平臺技術,經過這段時間觀察,我發現點點全球的核心競爭力不在於技術,它的業務能力才是點點全球最具競爭力之處。」是啊!相較於當初投資時,點點全球的客戶數,經過一年已經翻倍,顯見市場的需求與接受度是存在的,也代表著,點點全球並不強調技術力,而在業務與市場開拓力做出最大資源配置。

然而,當點點全球已經站穩庶民餐飲市場市占率,擁有大量的通路據點及消費數據,變成點點全球下一階段商業模式創新的基礎,因此點點全球今年起,從「餐飲科技服務」邁向開創「支付即服務」的商業模式,這樣的成長軌跡對於投資者是很迷人的。很高興在點點全球成長的過程中筆者團隊能夠參與。