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2021.08.30

【新創園地專欄-邱重威】在最小路徑上拉近與策略性投資人距離

新創總會新事業部邱重威主任在其負責的經濟部中小企業處「加強投資中小企業服務計畫」及新創總會「投資委員會」業務推動的過程中,將策略性投資人如何協助與影響新創企業募資與業務成長的觀察,以故事案例分享給新創界的朋友們。本月的專欄聚焦在策略性投資人對於投資新創企業的期待,與新創企業自己對自己未來的規劃,如何取得平衡,提供給新創朋友參考。

這一篇,作者想要談的是,策略性投資人對於投資新創企業的期待,與新創企業自己對自己未來的規劃,如何取得平衡,照往例,我們還是用故事來說明。

首先,要談的是,投資前的評估。過去,工作小組看到新創企業以專案收入為主時,總會提醒創辦人,一般投資人並不偏好以專案收入(project base)為主的新創企業,原因在於專案收入營業規模不容易放大,不穩定性高,且難以輸出海外,市場會侷限在島內。而在實務上,新創企業一開始大多以專案收入為主,原因在於商品化成熟度不足的情況下,必須要透過專案方式導入,才能得到下一步的POC (proof of concept)或是POS (proof of service)的機會;又或者是,在大部分的目標客群還未能夠認同買單時,新創企業必須要以專案收入來維持自己的營運。因此,專案收入不是不對,只是投資人不偏好。

我們在評估新創的時候,針對專案收入大概會討論的觀點有兩個:其一為未來轉成商品收入(product base)的可能性。通常新創企業在大量的專案累積下,比較容易了解市場規模及客戶需求,因此有機會將產品進行模組化,甚至標準化,則商品化成熟度的可能性會加大,因此,這也是為什麼獲客成本這麼重要的原因;其二為專案模式的獲客成本、帶來的收益大小、延續性及擴張性,如果新創企業花大量資源,爭取的客戶少,取得的成果小(包含收益),未來缺少延續性及擴張性,不僅耗損企業能量,且無法有效掌握未來市場發展方向。因此專案收入不是不對,而是專案收入是否有延續性(同一個客戶,這個專案可以帶出下個專案)、是否有代表性(同一群客戶,這個專案是否可以做為其他客戶的樣板)及能否帶來足夠的收益,支持企業往商品收入邁進。

這幾個月,工作小組協處的新創企業AY公司,就處在上述的狀態下。我們很清楚知道,過去AY公司的收入主要是專案收入,透過專案收入的支撐,很努力地讓企業活了下來;但同時,AY公司也很努力的發展屬於自己的行銷平台,希望其他的SI公司,可以運用AY公司的平台,進行產業垂直應用。在財務上我們看到AY公司的平台收入比例逐年增加,顯見AY公司的策略有逐漸實現。因此,工作小組在協助「包裝」(募資簡報),提供策略性投資人瞭解時,也特別呈現了目前雖然以專案收入為主,但商品收入比例卻也逐年增加,以強化AY公司的價值。

然而,發展平台不是不用付出代價的,在發展平台的過程中,如何能夠讓SI廠商願意運用平台發展出垂直應用,這個過程其實是漫長的。SI廠商雖然不見得有平台所發展出服務的技術力,但平台介面是否友善?是否具擴充性?是否具有包容性?都讓平台是否被應用接受考驗。因此,在「包裝」AY公司時,工作小組將過去AY公司曾經發展出的案例-包含金融產業及藥廠的垂直應用市場,納入了AY公司自行發展,要讓投資人評估時接受,除了平台收入外,另外還選擇了兩個重要、具有規模且競爭者不容易進入的市場,當作收入來源之一。

如果新創公司資源夠,當然這樣的策略看似可行;但新創公司的資源往往匱乏,因此上述的策略就陷入了拉鋸。在過去幾個月中,工作小組透過自身網絡,協助AY公司向某金融集團進行提案,但過程中發現,AY公司B.D. (business development)能力不足,這顯然不是只有AY公司這樣,而是普遍的新創企業都不足。B.D.不足的原因顯然不僅只是資源、時間與人力問題,而是在於「行銷短視症」。所謂的行銷短視症,就是商品與服務的提供者,往往會依據自己的技術、生產等內部因素,而忽視了市場與顧客的外部需求(詳細內容可參閱行銷短視一文)。因此在協助提案的過程中,工作小組必須收集大量的市場資訊,協助鋪陳到AY公司所能提供的服務與技術。當然,對於完全不熟悉金融市場產業domain know-how的工作小組,吃盡苦頭,對於AY公司的價值,自然有貶無增。而工作小組的成員,也提出質疑「這樣的路徑會是新創企業要的嗎?」但透過每次工作小組和AY公司的推演,才了解平台可以怎樣深化到產業面。這應該是與一開始最大的差異了。

這樣的協處討論過程,與AY公司原本定位最大的差異就是,客戶使用公司的平台,其實可能都不是在公司所想的行銷服務上,然而行銷活動都是專案和單次性,就長期的合作到穩定的平台維護,似乎都是因為AY公司和客戶溝通後,才知道平台可以做其他擴充應用或管理應用,這也才是客戶要的價值。但AY公司對外宣傳時,還是都過於強調行銷服務。

很多情境並非只有0與1的狀況,而是充滿妥協而達到一個平衡。而或許工作小組在追求的,是一個新創企業與投資人對於公司看法的最短路徑,但路徑雖短,路程卻遙遠。回憶起當年投資的檢測設備新創公司,當時與該公司討論「包裝」的想法是,要將該公司由光電產業應用轉移到半導體產業應用,經過了四年的時間,也終於在今年做到當初「包裝」的承諾,而且在半導體市場應用,因為光學模組的需求放大,看起來更為豐厚。

我想,我們都需要更有耐心。

作者與其團隊介紹:

1.作者為新創總會工作小組團隊,負責經濟部中小企業處「加強投資中小企業服務計畫」,及中華民國全國創新創業總會「投資委員會」業務推動。

2.經濟部中小企業處「加強投資中小企業服務計畫」-為帶動民間與創投資金共同投資中小企業,遴選21家投管公司,採共同搭配投資方式,促進投資國內中小企業。

3.中華民國全國創新創業總會「投資委員會」-針對新創團隊或潛力投資個案做專業的評估或予以輔導,使其能有效媒合適當的投資團隊,提高創業成功的機會;建立產業互動平台,創造產業垂直整合機會,讓投資者與被投資企業互蒙其利;結合創業楷模資源,擴大總會在創業投資、輔導領域的能量與影響力。現行共計100餘位海內外創業楷模共襄盛舉。