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這一篇，作者想要談的是，策略性投資人對於投資新創企業的期待，與新創企業自己對自己未來的規劃，如何取得平衡，照往例，我們還是用故事來說明。
首先，要談的是，投資前的評估。過去，工作小組看到新創企業以專案收入為主時，總會提醒創辦人，一般投資人並不偏好以專案收入(project base)為主的新創企業，原因在於專案收入營業規模不容易放大，不穩定性高，且難以輸出海外，市場會侷限在島內。而在實務上，新創企業一開始大多以專案收入為主，原因在於商品化成熟度不足的情況下，必須要透過專案方式導入，才能得到下一步的POC (proof of concept)或是POS (proof of service)的機會；又或者是，在大部分的目標客群還未能夠認同買單時，新創企業必須要以專案收入來維持自己的營運。因此，專案收入不是不對，只是投資人不偏好。
我們在評估新創的時候，針對專案收入大概會討論的觀點有兩個：其一為未來轉成商品收入(product base)的可能性。通常新創企業在大量的專案累積下，比較容易了解市場規模及客戶需求，因此有機會將產品進行模組化，甚至標準化，則商品化成熟度的可能性會加大，因此，這也是為什麼獲客成本這麼重要的原因；其二為專案模式的獲客成本、帶來的收益大小、延續性及擴張性，如果新創企業花大量資源，爭取的客戶少，取得的成果小(包含收益)，未來缺少延續性及擴張性，不僅耗損企業能量，且無法有效掌握未來市場發展方向。因此專案收入不是不對，而是專案收入是否有延續性(同一個客戶，這個專案可以帶出下個專案)、是否有代表性(同一群客戶，這個專案是否可以做為其他客戶的樣板)及能否帶來足夠的收益，支持企業往商品收入邁進。
這幾個月，工作小組協處的新創企業AY公司，就處在上述的狀態下。我們很清楚知道，過去AY公司的收入主要是專案收入，透過專案收入的支撐，很努力地讓企業活了下來；但同時，AY公司也很努力的發展屬於自己的行銷平台，希望其他的SI公司，可以運用AY公司的平台，進行產業垂直應用。在財務上我們看到AY公司的平台收入比例逐年增加，顯見AY公司的策略有逐漸實現。因此，工作小組在協助「包裝」(募資簡報)，提供策略性投資人瞭解時，也特別呈現了目前雖然以專案收入為主，但商品收入比例卻也逐年增加，以強化AY公司的價值。
然而，發展平台不是不用付出代價的，在發展平台的過程中，如何能夠讓SI廠商願意運用平台發展出垂直應用，這個過程其實是漫長的。SI廠商雖然不見得有平台所發展出服務的技術力，但平台介面是否友善？是否具擴充性？是否具有包容性？都讓平台是否被應用接受考驗。因此，在「包裝」AY公司時，工作小組將過去AY公司曾經發展出的案例-包含金融產業及藥廠的垂直應用市場，納入了AY公司自行發展，要讓投資人評估時接受，除了平台收入外，另外還選擇了兩個重要、具有規模且競爭者不容易進入的市場，當作收入來源之一。
如果新創公司資源夠，當然這樣的策略看似可行；但新創公司的資源往往匱乏，因此上述的策略就陷入了拉鋸。在過去幾個月中，工作小組透過自身網絡，協助AY公司向某金融集團進行提案，但過程中發現，AY公司B.D. (business development)能力不足，這顯然不是只有AY公司這樣，而是普遍的新創企業都不足。B.D.不足的原因顯然不僅只是資源、時間與人力問題，而是在於「行銷短視症」。所謂的行銷短視症，就是商品與服務的提供者，往往會依據自己的技術、生產等內部因素，而忽視了市場與顧客的外部需求(詳細內容可參閱行銷短視一文)。因此在協助提案的過程中，工作小組必須收集大量的市場資訊，協助鋪陳到AY公司所能提供的服務與技術。當然，對於完全不熟悉金融市場產業domain know-how的工作小組，吃盡苦頭，對於AY公司的價值，自然有貶無增。而工作小組的成員，也提出質疑「這樣的路徑會是新創企業要的嗎？」但透過每次工作小組和AY公司的推演，才了解平台可以怎樣深化到產業面。這應該是與一開始最大的差異了。
這樣的協處討論過程，與AY公司原本定位最大的差異就是，客戶使用公司的平台，其實可能都不是在公司所想的行銷服務上，然而行銷活動都是專案和單次性，就長期的合作到穩定的平台維護，似乎都是因為AY公司和客戶溝通後，才知道平台可以做其他擴充應用或管理應用，這也才是客戶要的價值。但AY公司對外宣傳時，還是都過於強調行銷服務。
很多情境並非只有0與1的狀況，而是充滿妥協而達到一個平衡。而或許工作小組在追求的，是一個新創企業與投資人對於公司看法的最短路徑，但路徑雖短，路程卻遙遠。回憶起當年投資的檢測設備新創公司，當時與該公司討論「包裝」的想法是，要將該公司由光電產業應用轉移到半導體產業應用，經過了四年的時間，也終於在今年做到當初「包裝」的承諾，而且在半導體市場應用，因為光學模組的需求放大，看起來更為豐厚。
我想，我們都需要更有耐心。
作者與其團隊介紹：
1.作者為新創總會工作小組團隊，負責經濟部中小企業處「加強投資中小企業服務計畫」，及中華民國全國創新創業總會「投資委員會」業務推動。
2.經濟部中小企業處「加強投資中小企業服務計畫」-為帶動民間與創投資金共同投資中小企業，遴選21家投管公司，採共同搭配投資方式，促進投資國內中小企業。
3.中華民國全國創新創業總會「投資委員會」-針對新創團隊或潛力投資個案做專業的評估或予以輔導，使其能有效媒合適當的投資團隊，提高創業成功的機會；建立產業互動平台，創造產業垂直整合機會，讓投資者與被投資企業互蒙其利；結合創業楷模資源，擴大總會在創業投資、輔導領域的能量與影響力。現行共計100餘位海內外創業楷模共襄盛舉。