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(Photo by Scott Graham on Unsplash)
根據KPMG的統計，2020年第一季的創投投資案中，企業創投（Corporate VC, CVC）參與比例近30%。而在台經院FINDIT的台灣新創獲投研究中，更指出約52%的新創投資交易案有企業或企業創投的參與。近期因疫情因素，新創投資受到不小的衝擊，具備更多資源與價值的企業創投，或所謂的「策略型投資人」，成為許多創業者們尋求支持的目標。對此，Kruze Consulting 的營運長Scott Orn，以及科技新創顧問公司Goodwin’s Technology & Life Sciences group 的合夥人Bill Growney在6月初統整並發布了一篇「新創找CVC募資前要知道的15件事（15 things founders should know before accepting funding from a corporate VC）」。以下為其內容的摘譯整理。
一個出色的CVC不僅是代表著兩個不同的身分，同時也能為新創企業帶來超越資金以外的價值，例如在發展上所需的資源（數據），或是產業裡的人脈與合作夥伴。除此之外，當一個「合適」的CVC出現在股東名單時，就能替新創企業加分不少。然而，如何才能找到合適的CVC？則需要先從了解CVC著手。
1.Scott與Bill將CVC區分為三種樣態，機構型、策略型與遊客型。機構型CVC屬於專業的創業投資機構，擁有全職的投資團隊與獨立運作的基金，不論是投資的方式與偏好、領投的可能，多與VC無異，且會槓桿企業的資源；光譜的另一邊是遊客型CVC，比起專業投資機構，他們會花更多的時間決定是否出手，投資偏好上比起機構型更加重視產品內容與企業的連結，通常不會領投，資金來自於企業內部，而團隊成員也多來自於企業的財務、法務或產品研發部門（台灣則再加上董事長室）。基於企業投資團隊的主導者，這類型的CVC對新創的協助差異很大；策略型CVC則是介於機構型與遊客型之間，不同的策略型CVC有不同的做法。
(Image credits: Orn/Growney)
2.認識了不同的CVC類型後，創業者們在進一步接觸CVC或是Pitch之前，需要先了解坐在你對面的CVC，他們的投資策略或原則是什麼？有一些CVC著重於新創企業的經營團隊或龐大的市場，並可藉由企業資金或人脈的加持，促使其快速成長，達到投資獲利的目標。另外也有一些CVC著重於企業的技術、產品或解決方案，投資取決於這些解決方案能否替企業開創一條嶄新的道路，拓展新的市場與技術領域。
3.CVC可以提供資金以外的東西，創造企業價值。雖然這樣的說法不甚具體，但實際上「價值」往往就在與CVC交流的過程中被體現出來。Comcast Ventures的執行合夥人Rick Prostko指出，在現在的創投市場中，創辦人除了需要資金外，也需要能為公司帶來價值的關係。而一位具有豐富的產業經驗，以及在細分市場中有過營運經驗的CVC，能在這關係基礎上帶來價值。
4. 一些CVC比其他CVC更適合您的公司。有些投資者會與新創執行團隊建立起緊密的關係，有些則否。但對於策略型CVC來說，由於初期就需要與母公司展開策略合作，嚴謹且穩固的合作關係往往是投資的先決條件。
5.做好功課。CVC百百款，想要獲得投資就要先花時間了解他們，知道其投資的流程與策略。方法很多，但其中最好的方法就是從他們過去投過的新創企業，或是曾在這些CVC前Pitch過的企業下手。找辦法跟這些企業的創辦人建立關係，多多交流，多一些這方面的情報永遠是正確的。台灣新創企業往往在了解投資者部分所做的功課不足，有些甚至連Google都懶得用，直接請第三方機構引薦。殊不知，在建立起較長期的人與人關係前，大多數的引薦都是無效的，而相關的情報也需要奠基於穩固的信賴基礎。
6.做好了功課之後，就是要將CVC的投資策略與新創的發展路徑結合，說明CVC的資源如何協助自己的公司。是否能創造出新創與CVC間產品的正向循環？是否能提供新的拓銷路徑？未來CVC母公司收購的可能性？在交流的過程中分享發展的願景，並討論如何共同實現。
7.對於產品與技術要有更高的要求。在特定領域，CVC擁有更深厚的技術、產品與市場專家資源，因此他們對於產品本身的要求通常會比一般的創投要來得高，而新創企業則需要更加專注於產品深度。雖然高標準的盡職調查會讓整個募資流程更加費心，但換個角度想，藉由這個流程，新創企業可以接觸到領域中的潛在合作對象，甚至客戶，並獲得更好的發展機會。
8.留意在盡職調查中所透露的訊息。與業界或相近領域先進的交流多半會讓人有所警覺，如何拿捏之間的分寸實屬不易。說得太少，投資人興趣缺缺；說得太多，卻又擔心涉及商業機密。在掌握談判對象的資訊後（第5點），若能在進入實質討論前先確定對方對這項目感興趣，分享財務、技術與競爭優勢等訊息通常不會有太大問題。另外，也不要過度依賴保密協議（Non-disclosure agreement，NDA），NDA所提供的保障是有限的。
9.當交易進入實質討論後，可以提出一些具體的問題。這一輪是否想領投？是否想要董事席次（幾席）？現階段他們是否了解或認同你未來的募資計畫？是否會請有經驗的律師協助交易完成？這些都是非常具體的問題，而答案也應該會非常明確。
10.股權規劃要趁早處理。通常來說，不要讓單一CVC擁有超過19.9%（20%以下）的股權。若是超過這個比例，CVC的母公司可能就需要將新創企業的財報併入年度或季度報告中。當這狀況發生，一連串昂貴的審計、嚴格的報告期限與財務預測將接踵而來，這些行政成本均會影響到新創企業的發展。
11.盡量讓CVC放棄審計要求。對一家新創企業來說，審計是相當耗時且昂貴的過程，儘管許多投資協議中會要求進行審計，但傳統的VC往往會放棄這一項要求，以避免浪費創辦人的時間與金錢。同樣地，新創也應希望CVC能夠如此。
12.別給予CVC優先購買權（Right of First Refusal，ROFR），這將可能讓母公司在創辦人試圖出售公司時，獲得凌駕於其他潛在收購者的權利。實務上，當新創企業給出了ROFR就意味著不會有聰明的競爭者出價收購，因為這筆交易有可能因母公司的介入而告吹。
13.人事變動是公司的常態，不只在新創企業，CVC亦然。因為人事異動對投資交易內容所帶來的影響，則是新創企業必須納入考量與討論的項目。當投資部門的主管異動，是否會對CVC領投帶來變化？公司是否還會按照原先設定的比例進行投資？業務合作關係是否有所變化？面對這點，除了定期的Con-call之外，新創企業需要與投資者不斷保持良好的互動，隨時掌握可能的訊息。
14.在某些特定的產業，CVC的母公司可能需要遵守一些有別於其他產業的政策規範，例如金融業、醫療業或交通業，依據合作的形式與內容，所受的規範可能會與一般企業不同。為了瞭解這些法律條文，在簽下投資協議之前，應諮詢律師或與CVC多多討論。
15.隨著時間的流逝，新創與大公司的關係面臨挑戰。如同戀愛關係，當新創公司求快、求新、求變，在市場上爭取每一分錢的同時，大型公司的運作模式與速度卻截然不同。一項決策通常涉及許多參與者，而一些部門業務的優先程度可能也與其他部門不同。雖然速度或路徑不同，但這時創辦人的責任便是確保雙方的目標一致，最大程度地提高合作價值。
CVC的投資確實具有很大的吸引力，許多的投資活動最終都會走向併購，即便是談判破局，交流與討論的過程也有可能帶來具價值的鏈結，並從而產生新的業務關係。而由於新創與CVC之間不單單只是財務往來，還包含著更多業務上的合作與夥伴關係，如何在CVC出手投資的前、中、後，持續建立與穩固雙方的互信基礎，建立互惠互利目標，是創辦人需要持續經營的方向。