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無論企業的成功或失敗，多數人都會想嘗試歸納背後的成因。這次藉由風險投資公司OpenView以及市場研究機構CB Insights，綜整SaaS企業的成敗基因。
定義與範疇
雲端服務模式一共分為三層，包含SaaS、PaaS以及IaaS。其中SaaS為目前多數研究預估最具有發展潛力以及多樣化的領域範疇。
SaaS的成功者基因
失敗的SaaS企業為數眾多，但那些存活下來甚至成為獨角獸的SaaS新創，是否有著獨特的企業基因與特質？很幸運的，OpenView的市場策略總監也有相同的疑問，更進一步地透過OpenView的2017 SaaS Benchmarks資料，綜整了涵蓋天使輪階段到年營收超過2,000萬美元的300家SaaS公司，提出高成長SaaS企業所具備的4種特徵：
極有效率的回收客戶獲取成本-高速成長的SaaS企業普遍具有極高效率的回收客戶獲取成本，Customer Acquisition Cost Payback(CAC Payback)用以衡量為了獲取客戶所必須付出的成本可在多短的期間內回收，通常以月作為基本計算單位。藉由OpenView的2017 SaaS Benchmarks資料統計，可以發現高速成長的SaaS企業平均在7.4個月可回收該成本，此指標可代表企業在獲取新客戶的效率，回收成本期間越短代表獲得新客戶的效率越佳。
資料來源：OpenView
內部銷售為主要銷售管道-高速成長的SaaS企業，內部銷售方式占有較高的總銷售管道份額，而這類的銷售方式代表企業主動找尋正確的客戶，以及較短的銷售周期。OpenView的2017 SaaS Benchmarks資料顯示，高速成長的SaaS企業，其內部銷售就占了51%的銷售管道份額。
資料來源：OpenView
低的客戶流失率以及較高的收益保留-較低的客戶流失率意味著產品的黏著度高，客戶難以尋找到替代品；同時伴隨著較高的收益保留，代表著客戶對於產品的支持與願付金額是在提升的。OpenView的2017 SaaS Benchmarks資料顯示，高速成長的SaaS企業，客戶流失率為11%，而收益保留達到109%。
資料來源：OpenView
較高的市場營銷支出-隨著企業營收的增加，企業該做的事，就是花費更高的比例在市場營銷上，擴大市場能見度。資料上顯示，高速成長的SaaS企業，將其ARR的58%花費在營銷上。
資料來源：OpenView
SaaS企業不該踩到的地雷
那麼SaaS企業又可能因為何種原因中箭落馬呢？CB Insights綜整了68項SaaS企業千萬別做的事，我們將其歸納為10項要點：
1. 別太急著依靠風險投資-風險投資並非SaaS企業成功的必要條件，即使獲得融資也不代表萬無一失，若需要接觸投資人，也必須做好所有的功課。
2. 別對員工的招聘立場搖擺不定-不隨意招聘員工，無論對方的能力與名氣為何，在角色定位確認時再聘雇。
3. 別忽視員工培訓與人品-招聘合適的人才並培訓他們，使員工更快進入狀況；別忽視員工的背景調查及人品。
4. 別耗費資源在非核心業務上-致力於企業產品核心業務，其他的外包出去。
5. 別隨意低價競爭或依競爭對手來訂價-價格應取決於產品本身的價值，而非低價競爭或與對手無法產生市場區隔。
6. 別從非客戶獲取產品回饋與建議-那些已成為企業客戶或即將成為客戶的建言值得採納，但別期待客戶告訴你該開發什麼產品。
7. 別期待創業之初就知道目標市場-抱持開放的心態，尋找正確的市場，而非固化想法在特定的預定市場。
8. 別期待產品是完美的-別等待產品完美或等待技術全到位時推出商品，隨著產品的推出，還能調整細節與改進技術。
9. 別忽視產品的推廣與客戶的溝通-行銷推廣產品時，別自顧自地說；重視與客戶的溝通，並多向客戶請益。
10. 別花過多的時間尋找新的銷售管道-不充分利用現有銷售管道，形同資源上的浪費。
資料來源：CB Insights
結語
以高成長SaaS企業的相關數據，我們可以獲得背後共通的特質，而這些特質可視為市場競爭下的結果，極具參考價值。
以提供市場研究的專業機構所綜整的地雷區，也可作為SaaS企業避免重蹈覆轍的重要依據。
參考來源：OepnView、CB Insights(黃敬翔摘譯整理)