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(圖片來源：THE BALANCE，https://pse.is/3vv843)
新創事業從創意的孕育、概念勾勒，到成為可銷售之產品或者可提供之服務，除了需要團隊由內而外的研發、嘗試，以及市場端的初期回饋、測試調整，這過程當中往往有許多超乎預期的挑戰、困難，還有更多讓人挫折的失敗。過去的文章裡，我們針對新創事業不同階段（生命週期）提供策略、目標以及資金來源的整體討論，讓創業者可以借鏡以及因應。本文針對新創事業在達到穩定獲利與成長階段前，常見的三個可行性陷阱做說明，並試著提供可能的解方。
可行性陷阱一：概念與生產可行性
團隊經歷不斷的腦力激盪、點子的發想以及淘汰，最終提出創業最基礎的事業概念（Concept）。事業概念通常會是針對市場未滿足的需求或者市場空缺，提出的解決方案（Solution），在進行事業發展之前，需要針對事業概念進行概念驗證（POC-Proof of Concept），概念驗證包含滿足客戶端的需求，以及整個解決方案的架構、執行方法。
因此，在概念驗證的可行性上，可以透過與直接客戶合作，不論是系統開發概念階段就由客戶端加入概念反饋，或者是提出流程方案、微型系統讓執行人員做測試，藉由使用端的前期試驗與回饋，提昇概念驗證的成功率，降低後續產品開發的功能調整成本。
當創業者莫衷一是的認為自己提出的產品概念或商業概念一定可行，而忽略了此階段與客戶端、使用端的測試驗證，便會陷入「概念可行性的陷阱」，創業者認為可行，但使用端或客戶端卻沒有立即必要的使用性。
相較於概念可行性的陷阱，更多新創容易在生產可行性上卡關！
生產、製程往往是一個Hands-on的過程，從教育系統看，過去都屬於技職系統訓練的技術作業人員，而許多創業者來自學研系統的教育訓練，可以開發出產品概念、產品設計或者針對後端的通路與行銷做完整布局，但針對生產製造上，特別是產線上的許多細節，若過於粗枝大葉的忽略，則容易陷入「生產可行性的陷阱」。
以研發為核心的團隊，能夠在實驗室、研究室裡做出成效或者效能首屈一指的新技術應用或者產品，從實驗室到工廠，不論是批次數量、製程環境乃至於使用的設備都不盡相同，放大的過程也絕非等比例相乘可以達成。
近年許多新創、創業競賽，國內新世代的設計理念、設計能力，常常可以在國際相關競賽中獲得高評價，例如紅點（Red Dot Design Award），2021年台灣總計114件獲獎註1，2020年總計獲獎164件註2（6 件紅點最佳設計獎、158 件紅點獎）。而過去評估標的過程，看過不少設計前衛令人經驗，但其生產上卻相當難進行大量生產的產品。無法大量生產可能在於材料與模具開發的挑戰，複合材料整合良率、動力系統微小化困難等。
忽略了生產可行性的重要，讓許多優秀、創新的產品，依然停留在雜誌的概念報導，無法成為大量銷售的商品，又或者是，過多比重需要專業工匠進行產品小規模商品化，因此定位在藝品、工藝創作銷售。
可行性陷阱二：市場可行性
再好的產品或者服務，都一定要推廣到市場上。唯有透過市場的洗禮，才能驗證產品是否有需求以及持續購買/使用性。不同於過往，越來越多新創業者都以做品牌為目標，不甘於代工或者貼牌，這絕對是值得稱許與鼓勵的，但每每聽到團隊商業計畫中，針對品牌的推展部分，都著重在公關行銷、包裝、新型態銷售模式（這幾年最常聽到的如直播、Youtuber）。這些方案作法並沒錯，而是團隊更需要回歸到品牌的本質探討：接觸率（Reach）、購買率（Purchase rate）、使用率（Usage Rate），也就是市場的可行性。
我將市場可行性簡單區分為「需求端的可行性（Demand side feasibility）」以及「成本端的可行性（Cost side feasibility」。
1.需求端的可行性（Demand side feasibility）
需求端的可行性，當然，最先要確認的是真實的購買需求，多數新創在創業教育或者育成輔導、加速器協助下，都會進行初期消費測試，需求可行性基礎上，就需要確認「願意購買（一定會買、應該會買）」的比率。影響購買意願的要素，包含產品本質（產品力）、產品價格以及取得可行性。產品力是大家一定都會關注，團隊不容易忽略的，而產品價格與後續討論的成本息息相關，取得可行性往往容易被忽略！
購買的方便性以及便利性是消費者最終能否採購的一個關鍵點。投資評估時，不乏產品創新、需求可期的產品，但若產品生產完成但是卻無法在其消費群主要使用的通路上上架銷售，那很可能被相似業者、競爭者搶得市場。
再好的產品都要有適當的銷售通路，才能夠方便目標消費者進行採購。因此新創團隊可以在產品完成量產後，與合適的通路業者進行上架諮詢、採購報價。國內外許多新型態、特定目標客群的銷售通路，對創新產品相對友善，包含過去討論過的群募平台，設計產品平台Pinkoi等，專注生活用品如松果購物等。
另外，新創業者要注意其產品是否屬於Bundle sale（綑綁銷售）屬性！我看過一個新創，提出一個與現有墨水卡夾價格差異不大，但是列印後的色彩飽和度更精準的卡夾產品，也相容於主流的印表機。符合產品力佳、價格符合市場期待的基本要素，但是，列印機的市場中墨水夾就屬於綑綁銷售的耗材，並且其經銷系統通常被要求（合約載明）只能提供特定廠牌耗材。因此，就會陷入了市場可行性的陷阱。
2. 成本端的可行性（Cost side feasibility）
價格永遠是消費者問卷中認為可以再便宜的一項！一個新產品經歷不斷的改進，達到工廠可以生產的階段，卻並不一定能夠達到消費市場可以接受的產品價格，而要能夠做到大眾化的價格，必然需要團隊對於生產成本以及整個成本結構有很強的掌握。
量與成本在製造上通常呈現負向關係，量大則成本降低，包含進貨成本、模具攤銷、產線變動等會因為數量提高而下降註3，若屬於此部份，團隊可以估算一個短期的價量甜蜜點，犧牲部分前期銷售的毛利。
創業者要能夠掌握自己產品的成本結構。就算是團隊在生產製造上以委外代工模式操作，也應該要深入一點了解代工業者的各項成本費用估算，在品質可接受範圍內，與代工業者討論、調整可行的cost down空間。
可行性陷阱三：資金可行性
募資的可能性，包含投資出場可行性。
創業的過程必然需要資金的持續支持，不見得是要做對外的募資，但可以確定的是資金一定在每個環節都是不可缺的。創業者千萬不能天真的以為，有好的創新、創意或者有顛覆性的商業概念，就應該會有許多投資人主動上門。針對資金可行性，約略可以從「取得」以及「使用」兩個方向，區分為「資金獲得的可行性」以及「資金運作的可行性」。
1.資金獲得的可行性
包然投資或者融資，外部資金取得的機會到底高不高。以投資為例，過去我們談論過創投業者需要的前期評估時程（至少預留六個月）、投資領域、甚至基金的投資年限，這些都是可以協助新創業者判斷這次投資是否可於預期時間內完成的資訊。不同輪的募資，如果都能夠有較知名的領頭人（Lead Investor），確實有助於該輪募資的成功率以及速度。
外部資金獲取的可能性，與前面兩個陷阱有一定程度的連接。當度過生產可行性陷阱，驗證了產品或服務的可擴張性，基本上對多數能夠支持中早期事業的創投業者，已經有指標性意義。若能夠延續通過市場可行性的檢驗，基本上尋找外部投資不會是一個困難。而最候也許只剩下估值的爭論。因此，透過融資手段，不論是以Bridge Loan（過橋貸款）、可轉換債、附買回協議，依據團隊當下的需求（例如需要的是足夠多的資金，還是資金到位時間），都應該綜合考量不同方案的資金可行性。
大部分創業者，若是單獨團隊創業，不考慮大企業Spin-off或者技術合資，通常不應該會是選擇「資本密集度高」的領域切入創業。若是創業者一開始選擇資本需求很高的事業進入，那更要確認獲取基礎規模資金的可行性。近年綠能發展迅速，聽過不少年輕有抱負的團隊，想以風電、綠電作為事業核心，撇除有特定技術優勢切入提供綠能系統中特定產品服務的業者，若是要以電廠為營運目標，那一定要先思考資金獲取的可行性。畢竟，「資本密集」業態的基本信條，就是錢多的比較容易成功。
2.資金運作的可行性
相較於外部的資金投入，另外一個方法是從內部來調整資金的使用以及週轉。新創業者在無廠房或者固定資產可以抵押下，若營運上獲得大廠訂單、主流通路產品上架，則可以嘗試與銀行申請應收帳款融資，在訂單合約、票據等資料明確，而且支付方或者下單者都是知名大企業，那麼銀行通常比較有機會提供應收帳款的融資。
新創業者要提高現金在手的停留時間，以備不時之需。因此，對於生產、出貨的管控，如何降低存貨的累積，在營運能力上提升資金運作的空間。前面生產可行性提到，生產製造有數量成本甜蜜點，但若短期銷售端無法負荷，那縱使量大使得成本較低，但是中間庫存狀態，不僅消耗了資金的可使用性，也可能額外還要消耗掉一筆倉庫的費用。
擺脫可行性陷阱的潛在方案
創業者一路上都會遭遇許多挑戰，三個可行性陷阱的說明，提醒創業者小心腳底下的風險，對於每個階段可行性的提升，也簡要的說明避免方法或者一些可以嘗試的小技巧。
就市場與產業發展趨勢上，過去討論過的如群眾募資、補助款等，都是可以提高概念驗證可行性以及短期資金獲取可能的方案。補助款可以應用在概念驗證、生產驗證，國內政策上對於此兩階段的補助其實不少，創業者可以善加利用。關於群募，雖然這幾年似乎不完全是創新產品或者新創業者為主的產品型態（越來越多據規模事業把群募作為新產品發表的議題操作），也導致募資的成本提高（公關行銷費用提升），但大體上群募仍然是一個提供新創業者進行概念驗證以及市場驗證的通道。
不論是政策補助、群眾募資，大多數都提供在中小型資金的運用，以及市場可行性驗證的過程。生產可行性的問題，是這幾年看到許多優秀團隊鎩羽而歸的地方。3D列印等技術提供了概念驗證到Prototype需求，大部分產品還是比較難以3D列印做商品化的生產，國內外代工廠的成熟以及分工，當然有助於提高生產可行性，但新創業者仍然需要自己有成本拆解、品管以及替代生產廠的營運能力。
企業新創參與（Corporate Startup Engagement）是這幾年過內外都很熱絡探討的議題，不論大企業著眼的是利用新創提供技術，或者打開不同的市場應用，在協助避免三個可行性陷阱上，企業協助都會更加直接與全面。通常企業參與新創，會選擇與其產業本身有一定程度的合作可能或者上下游整合性，因此不論是新創業者要做概念驗證，或者小批量的量產，當企業決定共同投入，可以加速新創業者在這些階段的完成時間與成功機率。資金獲取的可行性在前面概念驗證、生產協同的企業參與下，當大企業前面都願意花錢花時間跟團隊合作，而產品成果不錯下，投資或者融資也更能夠水到渠成。
註解
1.「2021紅點設計獎 台灣Best of the Best作品精選」，2021/9/15，聯合新聞網：https://udn.com/news/story/122107/5736017 。
2.「2020紅點設計大獎出爐！台灣6作品奪最佳設計 點亮十三層、台中兆兆茶苑空間入列」 ，2020/8/15，LaVie：https://www.wowlavie.com/article/ae2001180
3.精準一點說，應該像是Concave curve，量大成本下降。
4.可參考「新創事業的兩難：有錢時找投資？還是缺錢才找投資？」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1347、 「新創事業的兩難：找策略投資？還是財務投資？」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1314