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2021.10.26

【新創園地專欄-林冠仲】新創事業不同階段的關鍵目標與資金規劃

新創事業在不同階段的發展,會有不同階段的任務、目標以及因應策略,過去文章我們談論過不同階段的新創資金來源,包含群眾募資、天使投資、機構投資(創投與企業投資部)、策略性/財務性投資,本文除針對不同階段總體性說明新創資金,業針對不同事業階段的關鍵議題、營運目標提出建議。期盼提供新創業者,依據當下的事業發展狀態,調整步伐找出合適的各項經營策略。

新創事業的發展階段

新創事業的發展依據不同定義可以提出幾個不同的事業階段。依據經典書籍「企業生命週期註1」,定位出包含孕育期、嬰兒期、學步期、青春期、盛年期(前/後)、貴族期、官僚期、死亡期,是一個涵蓋新創事業發展到一般企業發展的整體性分析。在新創發展的範疇,可以從孕育期到盛年期為階段。

國內較為普遍的新創事業發展,從創業的角度出發,大致上會以種子期(Seed)、創建期(Startup)、擴充期(Expansion)、成熟期(Mezzanine)、重整期(Turnaround)五個階段區分註2,針對新創成長與發展規劃,我們先暫且忽略重整期。進入重整隨然也是許多新事業後期的過程,但到了這個階段,也比較不用探討營運目標、募資以及策略。本文以此新創階段區分為基礎,融合企業生命週期觀點,提出對應的事業關鍵與作法。

種子期大概還在概念、創新創意、技術研發的階段,產品、服務或者商業模式都還無法提出討論。完成概念、技術研發,大概已經完成Prototype,需要試量產到商品化量產,屬於創建期。擴充期通常產品或者服務(概念以及流程)已經確認,開始推展通路,因此需要較多的生產投入、設備建置、行銷費用,此階段因為以及完成產品,開始有銷售實績,是創投事業投入最多的區段。成熟期事業通常已經進入相對穩定狀態,營收成長、獲利能力等具備一定基礎,並且資金上雖不見得綽綽有餘,但也不致於捉襟肘見。

不同階段的關鍵指標

種子期一切都還不確定,最基本的基本,是先組建好創業的「核心創業夥伴(Partners/Co-Founders)」。團隊是一切新創事業的核心,而越早期的階段通常技術、產品/服務、商業模式等客觀評斷標準都不完整,也因此回歸到人的判斷,團隊,特別是共同創辦人們,是此階段最關鍵的關鍵。團隊之後,才是創業的概念、想法、點子,先透過團隊卻認出技術創新點、概念創意點,並且團隊理出一個頭緒(概略的發展可行性),篩選出團隊具有優勢,並且技術上可行的創業概念或者產品概念。

進入創建期,新創的關鍵指標包含「原形機(Prototype)」以及「試產(Pilot Run)」。接續概念確認以及驗證,從技術研發逐漸進入到產品發展,需要解決的很多時候是生產端的問題,此階段團隊面臨產品能否依照標準設定產出,調整各項的生產設定以及經由測試生產的回饋,提供下一個階段需要的量產條件(參數)。

擴充期在創建期確立的原形產品以及試車下,需要著重在「生產驗證」以及「市場驗證」的環節。產品驗證(生產驗證,Proof of Product/Production)需要確認產品量產的可行性,通常在試量產階段能夠找出相關的問題,從需要的模具、材料、機電等,逐步確認量產可行的各項方案。許多新創在生產端多以委外為主,因此也需要了解到生產的流程以及品管機制,降低未來銷售的成本以及客訴。另外一個關鍵指標「市場驗證」,包含初期的通路鎖定、行銷/Event方案,搭配產品的定位,使用對應的通路型態,會是團隊的任務。

成熟期相較之下已經比較穩定,新創的關鍵指標在於「規模化(Scale-up)」以及「可複製性(duplication)」。規模化除了生產的數量提昇,也要思考產品線的擴張、通路的拓展,從產到銷的規模提昇都是需要考量的,當然,也包含組織內部的人員規模。可複製性包含商業模式是否可以適用到不同的市場,不同的產業別或者應用端。

各新創事業階段的特徵與目標

早期事業總是會面臨混亂的過程,種子期的團隊需要更多的「想像力(Imagination)」,畢竟這還是在一個創意到概念的階段。團隊在概念發想過程,相對的不會是一個組織嚴明、紀律嚴格的狀態,相對的,可能很多事情都有些混亂(Chaos),團隊這時候需要的不是管理,而是碰撞!此階段的創業是「機會導向(Opportunity driven)」,團隊總是要找到一個市場空缺、產品需求的機會點,所以投入創業,在早期,團隊以機會導向來進行創業概念,可以降低未來市場需求的風險。

進入創建期,團隊整體上以「產品導向(Product driven)」或者「生產導向(Production driven)」為主,這個階段關鍵既然是原形開發到試量產,產品以及生產可行性一定是核心任務。相較於大企業或者大廠,很多時候新創抓的機會點是一個短期空缺,因此在創建期新創要發揮小事業體彈性(Flexibility)以及速度(Speed)的優勢,對產品調整可以依據市場給予調整的彈性、部分客製化服務的彈性等,速度則包含進入量產的時間、跟其他競爭者相較的研發或者產品時程。

擴充期是創業者從技術專家、創業家需要轉換成為管理者的階段,許多「機制的建立(Mechanism)」是這時期的需求,例如專業經理人、獎懲制度、人力培育制度、出缺勤、財務以及會計制度等,隨著此階段要擴展事業,規模化之下無法在以人為中心的處理事務,各項分工以及任務都需要制度化的流程,人員也從創辦團隊、核心成員擴展到更多新進同仁,甚至大企業背景的經理人,也因此衝突(Conflict)逐漸出現,創業者自己角色轉換的衝突、新舊團隊的衝突、業務開發與生產端的衝突等等。擴充期雖然相較之下已經比較穩定,創投的投入也多,但為何還是有許多事業後來一直都不上不下?除了技術或者產品問題外,很多時候反而是內部的團隊衝突。

創業團隊很多時候,同共苦易,同享福卻難!

邁入事業的成熟期,代表團隊經歷上面階段並且還存活。此時應該相對的管理制度都已經明確,「授權制度(Authorization)」逐漸形成階層的管理分工,相對應的獎勵以及懲罰也都建立,此時創業者通常還是管理者(總經理、執行長),也有部分事業在此階段開始聘任專業經理人做主要業務執行。又有甚者,此階段創業者已經出脫(賣給大企業、私募基金等),開啟退休或者再次創業的旅程。

依據新創階段的資金及財務要點

資金需要依造不同階段需求,尋找不同的投資來源註3。初期必然的需要從團隊自身擴大,包含創辦人團隊、親友、夥伴,到早期的核心初創員工、上下游夥伴。進入創建期,開始有更多機會從天使投資人手上獲得青睞,完成Prototyping後可以透過群眾募資來獲取初次量產的資金註4,也因為邁入生產階段,上下游或者產業內的企業投資部、企業創投,開始有更多的機會了解團隊技術、產品,衍生出潛在的投資可能。

到了擴充期,基本上許多機構投資應該會開始主動的拜訪,不論是一般性創投、企業創投乃至於家族投資公司,基金來源不再是團隊的挑戰,而如何善用資金來達到加速規模化,獲得資金後的使用能耐才是團隊的重點。到了成熟期,募資主動權在團隊,承銷券商、市場大戶、大大小小的投資人到投資銀行、私募基金等,團隊可以依據營運狀態以及中長期目標,思考需要哪方面的股東。

在早期各項資源都欠缺下,團隊利用新創的彈性能耐,需要充分展現打帶跑(Hit and Run)的策略,可能是在兜技術、兜產品,甚至兜資金。創建期開始,創辦成員要開始有會計概念,並且關注在「現金流(Cash Flow)」。重點是要讓資金盡量不要被卡死,重大設備、資產等需要謹慎考量必要性,降低現金的流出或者延長資金在公司的時間。

擴充期的財務要點,建議團隊應該採取「獲利導向(Profit Matters)」,還不到可以不賺錢搶單的情況,每個專案、銷售、合作、聯盟,都要確保公司有利可圖。並且,一定要注意貨款的收款帳期,太多新事業在面對擴張期,一來營運週轉金不足,二者沒有思考好帳期,結果因為擴大業務導致跳票,最後結束事業。到了成熟期,比較有機會進入「營收導向(Revenue 1st)」或者說「市占率(Market Shares)」策略的階段,不論是規模擴大、提高商業模式的可複製性,最終大概都是要擴大團隊的市占率,盡量邁向市場領導者的地位。

正向面對階段挑戰,需要創辦團隊的心態調整

表1  不同創業階段之特色、目標以及資金

創業是條漫漫長路,創業團隊需要步步為營,面對不同階段的挑戰,正面正向的看待。畢竟創業的夢想應該都是達到最後甜美的果實,每個階段的目標、任務都不同,創業團隊需要調適好心態,並且不吝於分享與學習,成功案例很多,是仰慕學習的標竿,失敗的故事雖也不少,但我們要吸收別人失敗的原因。資金永遠都是新創關注的議題,除了了解不同階段的需求,找到合適資金,更加建議創業者在不同階段設定好事業目標、營運策略,特別是對創投機構,除了事業機會的外部環境,通常創業者的理念以及執行步驟若能夠明確,任務目標連貫必且一致,相信獲得資金會是一個水到渠成的結果。

註解

註1:Ichak Adizes著,徐聯恩 譯,企業生命週期(Corporate Lifecycles),1996/5/25,台北:長河出版。

註2:參閱中華民國創業投資商同業公會「創業投資所投資的事業階段區分」。http://www.tvca.org.tw/regulation/view/10

註3:可以參閱「新創尋求國外資金真的比較容易嗎」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1633;「新創事業的兩難:找策略投資?還是財務投資?」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1314;「新創事業的兩難:找補助?還是找投資?」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1028

4:「新創事業的兩難:找補助/投資?還是找群募?」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1267